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Offset ou numérique : aucune différence pour Galaxy !

   Cédric Deïs (Galaxy) devant l'HP Indigo 7900    Entretien avec Cédric Deïs, Président de Galaxy, imprimerie 100% offset installée au Mans, à l’occasion de la mise en route de sa première presse 100% numérique, une HP Indigo 7900. Source : HP.
Pourquoi de plus en plus d’imprimeurs offset décident d’investir dans une presse numérique HP Indigo ? Pour répondre à des besoins clients, développer de nouveaux marchés ou tout simplement parce que c’est le sens de l’histoire ?

« Galaxy est une imprimerie qui a plus de 20 ans et que j’ai reprise en 2016. Notre chiffre d’affaires est de 10 millions de CA pour 45 collaborateurs. Notre marque de fabrique, c’est la qualité bien sûr, et surtout la réactivité. Nos clients savent que nous sommes capables de réaliser un dossier complexe en un temps record. Nous répondons très vite aux demandes de devis et très vite en fabrication. La qualité et la réactivité, c’est notre ADN. Cette attitude partagée par tous les salariés nous permet de décrocher de belles affaires, tout en maintenant une marge correcte pour assurer la pérennité de l’entreprise. Pour preuve, 45 collaborateurs pour 10 millions € de CA, c’est une belle performance dont je suis très fier. » Cédric Deïs, ingénieur de formation, est un pur produit des industries graphiques. Il fut même l’un des premiers clients de l’Indigo s2000, dans les années 2000, avec laquelle il imprimait des supports synthétiques. En 2015, il décide d’investir et se met à la recherche d’une imprimerie offset avec une bonne réputation. Ce sera Galaxy dont le dirigeant souhaite prendre sa retraite.

Un CA de 10 millions d’euros pour 45 collaborateurs
« Avec ce rachat, mes ambitions étaient très claires. » nous déclare sans hésiter Cédric Deïs. « Assurer l’avenir de la société et des salariés, développer l’activité et proposer toute une gamme de nouveaux produits à nos clients. D’où notre investissement dans une presse HP Indigo 7900. »
Il y a encore 3 mois, Galaxy était une imprimerie industrielle 100% offset avec deux presses 72x102 (8 couleurs et 5 couleurs + vernis), et une presse 52x74 en 5 couleurs + vernis. Avec un atelier de finition interne très bien équipé, capable de produire une gamme complète mais classique de produits, du dépliant jusqu’au catalogue de plusieurs centaines de pages.
« Galaxy est reconnu pour être un spécialiste des produits à forte valeur ajoutée, avec ennoblissement et finition complexes. Nos clients, essentiellement des agences de communication, plateformes de production, industriels et quelques imprimeurs en sous-traitance, viennent chez nous pour nos compétences et notre réactivité. Mais tous ces clients, qui apprécient notre travail, nous ont demandé de leur proposer des solutions en petit tirage. J’ai tout de suite pensé à l’impression numérique, mais j’avais du mal à comprendre le modèle économique. En résumé, comment maintenir le même niveau de marge que l’offset ? »
Après plusieurs études offset vs numérique et différents schémas industriels, Cédric et son équipe ont choisi d’investir dans la presse HP Indigo 7900 avec Value Pack pour deux raisons. Tout d’abord élargir la gamme de prestations avec l’encre blanche, le vernis, le one shot et surtout l’impression sur supports synthétiques que Galaxy ne peut pas proposer avec l’offset. Mais aussi répondre aux demandes de plus en plus importantes en courts tirages.
« Plutôt que d’être cantonnés aux travaux offset et de voir nos clients confier leur numérique à des imprimeurs concurrents avec le risque de nous challenger à terme également sur l’offset, nous avons choisi de nous équiper avec la HP Indigo 7900 pour répondre à toutes leurs demandes, de 100 à plusieurs millions d’exemplaires. Aujourd’hui, nous avons de très bons échos. Nos clients sont satisfaits de savoir que Galaxy est équipé en numérique HP Indigo qu’ils considèrent comme la référence du marché. »

Le format numérique A3+ en attendant le B2
Autre constat qui a convaincu définitivement Cédric d’investir dans une presse HP Indigo 7900 : les marchés évoluent, les tirages diminuent, le A3+ numérique est un peu limité pour un imprimeur offset et HP propose le format B2. Mais la marche était un peu haute pour passer de zéro numérique à une presse HP Indigo 12000. Conclusion, l’acquisition de la presse HP Indigo 7900 est une première étape qui va permettre aux équipes Galaxy de se former techniquement et commercialement, de maîtriser le modèle économique, pour basculer à terme sur la 12000 qui sera parfaitement complémentaire des presses offset 72x102.
« Nous cherchons également depuis quelques années à développer un web-to-print pour nos clients et nos commerciaux qui démarchent régulièrement les réseaux de franchisés, très demandeurs de solutions de commande d’imprimés en ligne. Sans une presse numérique performante, impossible d’aller sur ces marchés et de proposer à nos clients un gamme complète de services on line, de la prise commande à la livraison. »

Alors, pourquoi le choix d’une presse numérique HP Indigo 7900 ?
« Nous avons longuement hésité. Pour des raisons évidentes de cohérence du parc machines, mais pas seulement. Nous sommes des industriels, j’aime les presses qui ressemblent à des presses. L’excellente qualité d’impression des presses HP Indigo est un argument incontournable. Et puis, si nos volumes et le nombre de calages augmentent dans l’avenir, ce que je souhaite, je sais que notre HP Indigo 7900 répondra sans souci à nos attentes. C’est une presse industrielle, numérique certes, mais industrielle, avec une fiabilité impressionnante. Enfin, nos clients parisiens sont très exigeants sur la qualité. HP Indigo, ils connaissent tous, ils ont confiance, contrairement à des copieurs haut volume qui n’ont pas toujours très bonne réputation. »
Atout supplémentaire qui a convaincu Cédric Déïs d’investir dans une presse HP Indigo : l’impression numérique sur support synthétique. Impossible en offset, impossible ou du moins très délicat sur copieur couleur. Les commerciaux ont de plus en plus de demandes clients sur ces supports. Aujourd’hui, avec la presse HP Indigo 7900, Galaxy imprime des stop rayon et petites PLV sur Tyvek ou encore le PVC pour la grande distribution.
« Il n’y pas de différence entre l’impression offset et une presse HP Indigo. » nous confie Cédric Déïs. « Nos clients ne sont donc pas perturbés par la technologie utilisée. Offset ou numérique, cela ne les intéresse pas. Seuls le prix, la qualité et le délai respectés comptent. Pour nous, en revanche, c’est très important, car cela nous permet de mixer les deux technologies. Couverture sur HP Indigo 7900 et intérieur sur nos presses offset. Plus de souplesse, plus de réactivité, c’est tout ce que l’on recherche. »

Le plus important challenge : former les commerciaux au numérique
Mais la priorité de Cédric est de bien former ses commerciaux aux techniques de vente de l’impression numérique. Nouveaux marchés, nouveaux travaux, nouvelle grille de prix et surtout nouveau modèle de rémunération.
« Bien former mes commerciaux est le challenge le plus important pour moi actuellement. » nous avoue Cédric Déïs. « Agile, à l’écoute des clients, avec un esprit ouvert et surtout être force de proposition. Voilà les principales qualités que je demande à mes commerciaux aujourd’hui. D’autant qu’avec le Value Pack de notre HP Indigo 7900, nous allons proposer à nos clients toute une gamme d’ennoblissements à forte valeur ajoutée qui va nous différencier. Avec la 7900, nous disposons enfin d’une technologie qui nous permet d’entrer plus facilement chez nos prospects. Il est toujours plus délicat pour un client de confier un catalogue de 200 pages à 50000 ex. à un nouvel imprimeur plutôt qu’un flyer à 500 ex. La presse HP Indigo 7900, j’en suis convaincu, va nous aider ces prochains mois à conquérir plus facilement de nouveaux clients. C’est une clef d’entrée chez nos prospects. Pour accompagner ces nombreux changements de notre approche commerciale, nous avons programmé avec HP une session de formation qui nous permettra d’être plus performants commercialement. »
Après quelques semaines d’exploitation et malgré le peu de recul, Cédric Déïs est très satisfait de sa presse HP Indigo 7900. Qualité d’impression, rendu des couleurs, respects des trames et encrage maîtrisé… L’objectif est atteint. Les équipes de conducteurs sont même bluffées par la comparaison entre offset et offset numérique HP Indigo. Aucune différence !
« Mon principal objectif aujourd’hui est que nos équipes aient confiance en cette nouvelle technologie. Ils sont pour certains dans un schéma offset depuis des décennies. C’est donc très difficile pour eux de changer leurs habitudes et de comprendre l’intérêt de l’impression numérique. Avec la mise en route de notre HP Indigo 7900 depuis 15 jours, je constate que leurs doutes disparaissent. La confiance s’installe petit à petit dans l’atelier. Tout cela est très positif pour l’avenir de l’entreprise. Dans les prochains jours, je dois également travailler avec mes fabricants pour les convaincre de choisir le numérique plutôt que l’offset pour les courts tirages. Ils ont encore les réflexes du tout offset par appréhension ou par peur de décevoir leurs clients. Eux aussi constatent, jours après jours, que notre presse HP Indigo 7900 satisfait pleinement nos attentes. »
Cédric note également que tous ces freins internes au changement ont été anticipés avec les équipes HP. Les techniciens HP sont très réactifs et disponibles pour rassurer les conducteurs. L’équipe commerciale de HP accompagne parfaitement ce changement et apporte son expérience.
« Avec HP, nous sommes clairement soutenus et accompagnés. » nous confie avec sincérité Cédric Déïs. « C’est un super staff, disponible, à l’écoute et impliqué pour nous donner les bons conseils au bon moment. Tout cela contribue aussi à installer un climat de confiance avec mes équipes qui n’avaient plus l’habitude, avec les constructeurs offset, d’être aussi bien entourés. »

www.galaxyimprimeurs.com
www.hp.com
 

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